Sales punya peran penting bagi perusahaan. Sebagai ujung tombak sebuah perusahaan, tim sales melakukan aktivitas penjualan barang, jasa atau layanan dari produsen ke konsumen.

Tanpa adanya aktivitas sales, sebanyak apapun modal yang dimiliki perusahaan, ujungnya adalah kebangkrutan. Ini sudah terbukti pada banyak perusahaan startup baik di dalam maupun luar negeri. Bahkan yang sudah berstatus unicorn. 

Mereka lebih mengutamakan traksi dan valuasi daripada transaksi. Padahal yang dibutuhkan sebuah perusahaan untuk bisa bertahan dan berkembang adalah transaksi yang terjadi karena adanya aktivitas yang dilakukan oleh para sales. 

Di artikel ini Kita akan sama-sama belajar tentang sales. Seperti mengetahui apa itu sales, apa fungsi, tugas dan tanggung jawab tim sales hingga bagaimana cara menjadi seorang sales talent yang profesional dan sukses. 

Apa itu Sales dan Aktivitasnya? 

Sales berasal dari Bahasa Inggris yang artinya penjualan. Penjualan merupakan hasil dari proses pemasaran dan aktivitas jualan produk, jasa atau layanan sebuah perusahaan kepada konsumennya. Kata lainnya dari penjualan ini adalah transaksi.

Menurut situs Pipedrive.com, sales adalah serangkaian aktivitas yang dilakukan bisnis untuk membuat calon pembeli mau membeli produk yang ditawarkannya.

Aktivitas sales pada perusahaan atau bisnis yang satu dengan lainnya mungkin saja berbeda. Namun secara umum seorang salesperson melakukan tugas atau aktivitas penjualan dengan cara : 

  • Melakukan follow up pada prospek yang masuk
  • Melakukan demonstrasi produk
  • Menulis proposal produk
  • Membangun hubungan pribadi dengan klien
  • Negosiasi harga dan persyaratan kontrak
  • Menyelesaikan pesanan dan transaksi
  • Upselling dan cross-selling
  • Menyerahkan pelanggan ke tim customer success. 

Istilah Umum pada Konteks Sales

Di Indonesia, sales sering disalah artikan sebagai tenaga penjualan. Padahal tenaga penjual ini sudah punya istilah sendiri, yaitu salesperson, sales agent, salesman atau salesgirl. Lalu ada pula istilah sales plan, prospek, follow up, upselling dan cross-selling hingga deal. Apa saja arti dari setiap istilah tersebut? Berikut penjelasannya 

Salesperson

Salesperson jika diterjemahkan secara bebas bisa diartikan sebagai tenaga penjualan. Kata lainnya adalah sales agent. Jika tenaga penjual itu laki-laki maka disebut dengan salesman, sedangkan jika perempuan disebut dengan sales girl. 

Salesperson inilah yang menjadi ujung tombaknya sebuah bisnis. Karena tugasnya adalah berhubungan langsung dengan calon pembeli (prospek), kemudian mengubahnya menjadi pembeli baru. 

Tidak hanya itu, dalam rangka efisiensi dan menurunkan biaya akuisisi pelanggan, seorang salesperson juga bertanggung jawab untuk tetap berhubungan dengan orang-orang yang sudah pernah membeli sebelumnya. Tujuannya selain menjalin kedekatan juga untuk membuat para pelanggan membeli lagi, lagi dan lagi. 

Kedua aktivitas salesperson tersebut tujuan akhirnya adalah untuk menghasilkan transaksi penjualan sesuai target yang sudah ditetapkan. 

Sales Plan

Supaya salesperson bisa menghasilkan penjualan secara optimal, dia perlu sebuah sales plan atau rencana penjualan sebagai pedoman.

Sales plan ini membahas tentang perencanaan hal-hal strategis, seperti siapa target market, kondisi pasar dan persaingannya, target penjualan, hingga struktur tim sales yang akan melakukan penjualan. 

Sales Pipeline

Sales pipeline juga bisa diartikan sebagai rencana penjualan. Hanya saja bedanya dengan sales plan, sales pipeline ini lebih cenderung ke hal-hal teknis. 

Hal-hal teknis ini seperti siapa prospek yang akan ditemui, produk atau jasa apa yang akan ditawarkan, promo apa yang akan diberikan pada prospek, bagaimana teknik closingnya hingga bagaimana metode pembayaran yang bisa digunakan oleh pembeli. 

Sales pipeline inilah yang merupakan gambaran nyata tentang aktivitas harian yang dilakukan oleh para salesman maupun salesgirl. 

Prospek

Dalam penjualan sering kita dengar istilah prospek. Prospek adalah orang-orang yang punya minat dengan produk atau layanan yang dipromosikan oleh para marketer atau pemasar. 

Dalam konteks bisnis offline, prospek ini adalah mereka mau untuk berkunjung, melihat-lihat, bertanya dan mencoba produk atau jasa. 

Sedangkan dalam bisnis online, prospek ini merupakan orang-orang yang sudah berkunjung ke toko online, melihat produk-produk, melakukan tanya jawab dengan penjual dan bersedia memberikan kontak mereka ke penjual walaupun masih belum siap untuk membeli. 

Jika prospek sudah masuk, maka tugasnya tim sales adalah menjalin hubungan yang baik dan mengubahnya menjadi pembeli. 

Kata lain dari prospek ini antara lain leads, calon pembeli juga pembeli potensial. 

Follow up

Ketika leads atau prospek sudah terhubung dengan tim sales, namun belum terjadi transaksi maka perlu dilakukan follow up. Karena bisa jadi prospek ingin membeli namun belum siap secara finansial. Atau bisa juga prospek perlu minta pertimbangan anggota keluarga sebelum membeli. 

Dengan follow up tim sales bisa menindaklanjuti keputusan pembelian dari para prospek. Apakah jadi beli atau tidak. Jika tidak jadi beli, tim sales bisa mengetahui apa saja yang menjadi keberatan dari para prospek sehingga bisa menjadi bahan evaluasi kedepannya. 

Follow up merupakan aktivitas wajib bagi para salesperson. Jika tidak melakukannya leads yang masuk dan belum melakukan pembelian, selamanya mereka tidak akan beli. 

Untuk melakukan follow up ini biasanya dilakukan tim sales maksimal 7 hari setelah kontak pertama dengan prospek. Lebih dari itu prospek akan lupa atau bahkan tidak berminat lagi dengan produk atau jasa yang kita tawarkan. 

Upselling dan Cross-selling 

Dengan upselling dan cross-selling prospek yang semula tidak butuh, dengan penawaran yang menarik akhirnya beli juga. 2 hal teknik penjualan ini dipercaya dan terbukti berhasil dalam meningkatkan nilai penjualan tanpa usaha berlebih. 

Upselling adalah sebuah teknik penjualan yang menawarkan pembelian lebih banyak dari yang mereka beli saat itu. Contohnya ketika beli es krim, penjual akan menawarkan toping A, B, C. 

Sedangkan cross-selling adalah teknik penjualan yang menawarkan produk tambahan atau produk pelengkap dari yang prospek beli saat itu. Contohnya ketika prospek beli smartphone, maka penjual akan menawarkan juga screen protector dan casing.

Deal

Istilah deal kerap juga kita dengar dalam dunia penjualan. Deal artinya terjadi kesepakatan antara tim sales dengan calon prospek terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. Dengan kata lain ketika terjadi deal, terjadi pula transaksi penjualan. Pembeli akan memberikan uangnya ke penjual dan penjual akan memberikan produk atau jasanya kepada pembeli. 

Perbedaan Sales dengan Marketing

Antara sales dan marketing pun kerap juga disamakan. Walaupun tujuannya sama, tetapi cara mencapainya tujuannya itu yang berbeda. 

Tim marketing berfokus pada bagaimana menciptakan kesadaran dan permintaan terhadap produk, jasa atau layanan sebuah bisnis kemudian menariknya menjadi prospek (calon pembeli).

Sedangkan tim sales lebih berfokus pada bagaimana mengubah leads (prospek) yang masuk menjadi pembeli atau pelanggan.

Fungsi Sales

Sebagaimana dibahas di atas, sales adalah ujung tombak sebuah perusahaan. Namun ada fungsi lain dari sales yang diantaranya : 

  • Membantu prospek memilih produk atau layanan sesuai kebutuhannya 
  • Mengubah prospek menjadi pembeli
  • Membuat pelanggan membeli lagi dan terus membeli
  • Menghasilkan transaksi dan pendapatan bagi perusahaan 
  • Menjalin hubungan jangka panjang dengan para pelanggan 
  • Sebagai perwakilan dan citra perusahaan di mata masyarakat

Jenis-Jenis Profesi Sales

Seperti yang sudah dijelaskan di atas bahwa sales adalah sebuah aktivitas yang dilakukan oleh tim penjualan untuk menghasilkan transaksi. Sedangkan tenaga penjualan seringkali disebut dengan istilah salesperson. 

Biasanya tim penjualan terdiri dari beberapa sales person. Jumlahnya tergantung dari seberapa besar sebuah perusahaan. Semakin besar perusahaannya semakin besar pula jumlah salesman atau salesgirl nya. 

Sebagai sebuah bagian dari tim penjualan, profesi salesperson ini ternyata ada beberapa jenisnya. Dikutip dari Shopify.com berikut ini jenis-jenis profesi sales : 

Sales representatif

Sales representatif adalah tenaga penjual yang melayani prospek secara langsung. Secara langsung ini bisa dilakukan melalui tatap muka atau bisa juga melalui sambungan telepon. Tujuannya adalah untuk menghasilkan penjualan.

Sales manager

Sales manager memimpin dan mengatur tim penjualan yang jumlah anggotanya cukup banyak. Tugasnya adalah untuk mengawasi proses penjualan dan memastikan anggota tim nya memiliki alat penjualan yang diperlukan serta memastikan mereka mematuhi sales plan. 

Tugas lainnya dari seorang sales manager adalah menetapkan target dan strategi penjualan, melatih tenaga penjualan yang baru masuk juga melakukan analisa data pelanggan. 

Sales specialist

Sales specialist sering disebut juga sebagai konsultan penjualan. Mereka adalah orang-orang yang mempunyai pemahaman mendalam tentang suatu produk atau layanan yang dimiliki dan ditawarkan perusahaan. 

Ketika tenaga penjual tidak mengetahui hal-hal terkait produk atau layanan, maka sales specialist ini adalah orang yang tepat untuk bertanya. 

Biasanya profesi sales specialist sering dilibatkan pada proses riset pasar, demo produk dan troubleshooting dari produk atau layanan yang mengalami kendala.

Account executive 

Profesi account executive bisa dikatakan profesi sales paling bergengsi. Karena profesi ini tidak melakukan penjualan dari bisnis ke konsumen, melainkan dari bisnis ke bisnis. 

Tugasnya adalah menjalin relasi dengan perusahaan baru maupun dengan perusahaan lama yang sudah pernah bekerjasama sebelumnya. 

Tujuan dari pekerjaan yang dilakukan oleh Account Executive ini adalah untuk kerjasama antar perusahaan, baik itu kerjasama bisnis, kerjasama jual-beli maupun kolaborasi. 

Customer success

Jenis profesi sales yang terakhir adalah customer success. Bagi sebagian bisnis, terkadang transaksi itu bukan akhir dari sebuah penjualan. Transaksi bisa jadi merupakan sebuah awal terutama bagi bisnis yang model bisnisnya berlangganan (subscription). 

Jika setelah transaksi pertama dan pembeli tidak melakukan perpanjangan, justru itulah bencana bagi bisnis. Maka butuh seorang atau tim customer success. 

Seorang customer success akan memastikan pelanggan bisa menggunakan produk atau layanan yang dibelinya bisa berjalan dengan baik dan menghasilkan manfaat untuknya. Sehingga kita dia mendapatkan manfaat itu, pembeli akan dengan sendirinya melakukan perpanjangan langganan. 

Tugas seorang customer success itu antara lain membangun hubungan positif dengan para pelanggan, menanyakan kendala yang dihadapi oleh pelanggan, membimbing pelanggan jika mengalami kendala, mengingatkan tanggal jatuh tempo dan lain sebagainya. 

Persiapan menjadi sales profesional

Untuk menjadi seorang sales yang profesional itu tidak instan. Butuh persiapan dan waktu untuk menempa diri. Berikut ini beberapa hal yang perlu dipersiapkan untuk menjadi seorang sales profesional. 

Harus punya kebanggaan sebagai seorang sales dan menyukai pekerjaannya

Hal pertama yang perlu dipersiapkan adalah kebanggaan sebagai seorang sales. Di luar sana banyak orang yang profesinya sales, tetapi tidak bangga dengan profesinya. 

Seorang sales profesional sudah pasti dia bangga sebagai seorang sales dan pasti menyukai apa yang dia kerjakan. 

Jika rasa bangga itu belum ada, sampai kapanpun tidak akan pernah menjadi sales profesional. 

Menguasai produk knowledge dari produk yang dijual

Selain kebanggaan, menguasai produk knowledge adalah hal wajib bagi seorang sales profesional. Dengan menguasai produk knowledge dia akan bisa menjelaskan dan meyakinkan prospek tentang produk yang dijualnya. 

Mulai berkenalan dengan orang baru dan tetap menjalin hubungan dengan kenalan lama

Joe Girard adalah seorang salesman mobil terhebat di dunia. Dia mendapatkan gelar The World’s Greatest Salesman dari Guinness Book of World Records karena berhasil menjual 1.425 unit kendaraan pada 1973. 

Di Indonesia kita mengenal Dewa Eka Prayoga yang sukses melunasi hutang Rp7,7 milyar dengan jualan buku, pelatihan dan coaching. Bahkan dia membranding dirinya sebagai Dewa Selling dan menjadi praktisi penjualan paling laris di Indonesia. Tentu apa yang dilakukan Dewa tidak lepas dari orang-orang baru di sosial media dan tetap menjalin hubungan yang baik dengan teman-teman lamanya. 

Apa rahasianya? Joe berusaha memperlakukan pelanggan-pelanggannya layaknya sahabat dekat. Itu dimulai dari berkenalan dengan orang baru dan tetap menjalin hubungan yang baik dengan kenalan lamanya. 

Jadi untuk menjadi seorang sales profesional, sempatkan kenalan dengan orang baru. 

Berinvestasi pada pengembangan diri dan skill jualan

Jualan itu adalah skill yang bisa dipelajari. Maka untuk menjadi seorang sales profesional skill jualannya perlu diasah dan senantiasa perlu di-upgrade ilmunya. Proyeksi keuntungan yang didapatkan seorang sales cukup menggiurkan sehingga profesi ini terbuka dari berbagai jurusan. 

Beruntung saat ini ada program Business Development and Sales Talent atau BLAST dari Karier.mu. Program BLAST ini adalah sebuah program khusus untuk Anda yang ingin memulai karier sebagai seorang sales person atau yang ingin meningkatkan kemampuannya dalam keterampilan penjualan (bisa untuk umkm juga). 

Program ini dilakukan selama 2 bulan. Bulan pertama berupa pelatihan dengan materi pemahaman produk, penargetan konsumen dan menghubungkan konsumen dengan produk. 

Sedangkan di bulan kedua berupa On-the-Job Training (OJT). OJT sendiri merupakan pelatihan berupa praktik langsung dalam bidang pekerjaan sales yang dilakukan di perusahaan mitra Karier.mu.

Untuk lebih jelasnya terkait program BLAST dari Karier.mu ini silakan klik di sini.

Sumber :

https://www.pipedrive.com/en/blog/what-is-sales

https://www.shopify.com/blog/sales-and-marketing

https://www.nasp.com/blog/whats-a-professional-sales-person/